銷售心法與企業自覺

2014-01-17

一個公司之所以偉大,是因為它有一群人用腦思考,綜觀全局提出看法給員工。今天收到一封信,談銷售心法,把複雜的理論化成口訣,希望所有銷售相關人員都能清楚,如何爭取有利地位。但我抽訪幾位同事後,發覺:(1) 沒注意有這心法,(2) 有瞄到但無感,(3) 知道這心法,但不知該怎麼做,(4) 反問我,主管們也都知道這心法嗎?(5) 笑問我, 這是否我寫的,否則為何跟我平時論調怎麼這麼吻合。有 (1,2) 情境的同事,可能每日被主管操練如瞎驢磨秣,已無暇思考。有 (3) 情形的同事,可能是心有餘而力不足。有 (4) 情境的同事,或許對領導統御不滿。(5) 是厚黑學高手,轉換問題,實問虛答。當然這其中不乏對心法嗤之以鼻,不以為然者,認為行銷就是一套騙術,既然是騙,就各隨本事。每個公司對於銷售都有些方法論,它結合著公司對產品與服務的根本想法,換家公司或是只萃取其綱要,可能未必行的通。

回想過去的迪吉多,這樣優質的公司,何以亡國?當時它也有心法,原因很多,但我這幾年的回顧,可能還是員工沒有一套核心思想,末期過度追求短線,愈陷愈深,對科技前進少有貢獻,多以變賣祖產來滿足華爾街巨鱷之胃。反觀我所觀察的公司,常不由自主的比對情境,發現這公司有著無形警鐘,從不同角色不時提醒教育員工,當然也不免有問題,但方向遠大,總會成功,剩下的只是員工個人是否願意吸收而已。做為一員銷售支援者,若不能幫助業務成功,就是米蟲,因為怕自己當米蟲很久,所以喜歡跟業務衝鋒陷陣,體會他們的辛勞。

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